چطور کسب‌وکار اینترنتی رو با سرمایه محدود شروع کنیم و رشد بدیم؟ بخش ۲

راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی لزوما به سرمایه زیاد نیاز نداره. خیلی وقت‌ها مهم‌تر از اینکه با چه مقدار پول شروع می‌کنید اینه که چه کاری رو انتخاب می‌کنید، چطور بازارش رو امتحان می‌کنید و چه زمانی تصمیم می‌گیرید هزینه بیشتری برای رشدش انجام بدید.

خیلی‌ها وقتی می‌خوان یک کسب‌وکار راه بندازن، اول نگاه می‌کنن ببینن الان کجا پول بیشتری هست. بعد بدون اینکه علاقه، تجربه یا شناختی از اون کار داشته باشن، واردش می‌شن. به نظر من این روش خیلی وقت‌ها جواب نمی‌ده.

همه‌چیز پول نیست. وقتی وارد کاری می‌شید که نه بهش علاقه دارید، نه تخصصش رو دارید و نه آدم‌های اون حوزه رو می‌شناسید، احتمال اینکه خیلی زود خسته بشید یا تصمیم‌های اشتباه بگیرید بیشتر می‌شه.

من هنوز فکر می‌کنم یکی از بهترین کارها اینه که ببینید به چی علاقه دارید، چه هنری دارید، چه چیزی بلدید یا در چه زمینه‌ای تجربه دارید و از همون‌جا شروع کنید. لازم نیست از روز اول متخصص درجه‌یک باشید، ولی حداقل باید حاضر باشید چند سال در اون زمینه یاد بگیرید و ادامه بدید.

مثلا کسی که سال‌ها ورزش کرده، درسش رو در همین زمینه خونده، مربی‌ها و فضای ورزش رو می‌شناسه و بعد باشگاه کوچیکی راه می‌اندازه، با کسی که فقط شنیده «باشگاه درآمد خوبی داره» و سرمایه‌اش رو وارد این کار می‌کنه شرایط یکسانی نداره. نفر اول ممکنه اوایل درآمد زیادی هم نداشته باشه و فشار زیادی تحمل کنه، ولی شناخت و علاقه‌اش کمک می‌کنه مسیر رو ادامه بده.

در کسب‌وکار اینترنتی هم همین موضوع وجود داره. اگر قراره چند سال درباره یک موضوع محتوا تولید کنید، محصول بسازید، با مشتری سروکله بزنید و هر روز چیز تازه‌ای یاد بگیرید، بهتره موضوعی باشه که واقعا بتونید باهاش زندگی کنید.

البته علاقه به‌تنهایی کافی نیست. باید ببینید برای چیزی که بلدید یا دوست دارید، تقاضای واقعی هم وجود داره یا نه. نقطه خوب برای شروع جاییه که علاقه و توانایی شما به یک نیاز واقعی مردم می‌رسه.

خیلی‌ها فکر می‌کنن برای شروع فروش باید اول مقدار زیادی جنس بخرن، دفتر یا فروشگاه داشته باشن، کلی هزینه تبلیغات بدن و بعد ببینن مشتری پیدا می‌شه یا نه. در حالی که می‌شه خیلی کوچک‌تر شروع کرد.

مثلا اگر به پوشاک علاقه دارید و از قبل کسی رو می‌شناسید که فروشگاه داره، شاید بتونید اول با تعداد محدودی محصول همکاری کنید. لازم نیست از هر مدل تعداد زیادی بخرید و سرمایه رو در انبار نگه دارید. چند محصول رو معرفی کنید، ببینید مردم به چی واکنش نشون می‌دن و آیا اصلا مشتری واقعی دارید یا نه.

همین موضوع برای خیلی از کارهای دیگه هم هست؛ صنایع دستی، محصولات خانگی، آموزش، خدمات ورزشی، غذا، لباس یا هر مهارتی که بشه از طریق اینترنت معرفی کرد. اول می‌شه در مقیاس کوچک امتحانش کرد و بعد اگر جواب داد، کم‌کم گسترشش داد.

من آدم‌هایی رو دیدم که از یک فعالیت خیلی ساده در خانه شروع کردن. اول حتی قصد ایجاد یک کسب‌وکار بزرگ هم نداشتن. چیزی بلد بودن، به چند نفر آموزش دادن یا محصولی درست کردن، بعد کم‌کم آدم‌های بیشتری پیداشون کردن و کارشون جدی‌تر شد.

اصل مهم اینه که قبل از اینکه هزینه زیادی کنید، اول ببینید آیا کسی حاضر هست بابت محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید پول بده یا نه. فروش واقعی خیلی بیشتر از تعداد لایک و فالوور به شما درباره آینده یک کسب‌وکار اطلاعات می‌ده.

خیلی وقت‌ها یکی می‌گه مشتری ندارم، فروش ندارم، پس نمی‌تونم برای رشد کسب‌وکارم کاری انجام بدم. به نظرم باید برعکس بهش نگاه کنیم. لازم نیست از همون اول هزینه بزرگی انجام بدیم. می‌شه با یه هزینه کوچیک شروع کرد، نتیجه رو دید و اگه جواب داد، بخشی از درآمد رو دوباره برای رشد همون کار هزینه کرد.

من خودم وقتی کاری رو شروع می‌کردم، بخشی از درآمدی که ایجاد می‌شد رو دوباره وارد همون کار می‌کردم. یعنی قرار نبود هر پولی که وارد شد سریع از کسب‌وکار خارج بشه و صرف هزینه‌های شخصی بشه. البته نمی‌شه برای همه یه درصد ثابت تعیین کرد. شرایط مالی آدم‌ها، حاشیه سود، نوع کسب‌وکار و هزینه‌هاشون با هم فرق داره.

به‌جای اینکه بگیم مثلا حتما ۴۰ یا ۵۰ درصد درآمدتون رو تبلیغ کنید، منطقی‌تر اینه که از یه بودجه قابل‌تحمل شروع کنیم، نتیجه رو اندازه بگیریم و فقط وقتی تبلیغ جواب می‌ده بودجه رو بیشتر کنیم. تبلیغ وقتی ارزش داره که بدونیم چه چیزی ازش به دست آوردیم؛ نه اینکه صرفا پول بیشتری خرج کنیم و امیدوار باشیم فروش هم بیشتر بشه.

یکی از چیزهایی که توی تجربه خودم دیدم اینه که رشد یه کسب‌وکار لزوما از هزینه بزرگ شروع نمی‌شه. ممکنه اول چند تا مشتری محدود داشته باشید. همون چند تا مشتری مهمن. باید ببینید از کجا اومدن، چرا از شما خرید کردن و چی باعث شده دوباره برگردن.

یه نفر ممکنه از طریق تبلیغ وارد صفحه شما بشه، یه بار خرید کنه و اگه تجربه خوبی داشته باشه بعدا تبدیل به مشتری ثابت بشه. ارزش واقعی اون تبلیغ فقط همون خرید اول نیست.

پس قبل از اینکه بودجه تبلیغات رو بالا ببریم، بهتره اول مطمئن بشیم محصول، قیمت، اعتماد و فرایند خرید در حدی هستن که یه بازدیدکننده واقعا می‌تونه به مشتری تبدیل بشه. اگه این قسمت مشکل داشته باشه، زیاد کردن تبلیغات ممکنه فقط تعداد بیشتری آدم رو وارد یه مسیر ضعیف کنه.

فرض کنید وارد دو تا فروشگاه می‌شید. فروشگاه اول شاید اجناس خیلی خوبی داشته باشه، ولی از فروشنده خوشتون نمیاد یا حس خوبی از برخوردش نمی‌گیرید. فروشگاه دیگه شاید همون تنوع رو نداشته باشه، ولی فروشنده جوری با شما برخورد می‌کنه که حس می‌کنید می‌تونید بهش اعتماد کنید. خیلی وقت‌ها خرید فقط خرید یه محصول نیست. بخشی از چیزی که مشتری انتخاب می‌کنه، خود فروشنده، برند و اعتمادیه که شکل گرفته.

این موضوع توی اینترنت حتی مهم‌تره، چون مشتری شما رو از نزدیک نمی‌بینه. برای همین اگه کسب‌وکاری دارید، تمام صفحه‌تون نباید تبدیل بشه به «بخر، بخر، بخر». محتوایی تولید کنید که واقعا به درد مخاطب بخوره. اگه لباس می‌فروشید، می‌تونید درباره انتخاب لباس، ترکیب لباس‌ها، جنس پارچه یا نگهداری ازشون محتوا تولید کنید. اگه خدمات دیگه‌ای ارائه می‌دید، درباره همون تخصص حرف بزنید.

اول باید مخاطب یه چیزی از شما بگیره، شما رو بشناسه و بفهمه که توی این حوزه حرفی برای گفتن دارید. اعتماد با یه پست ساخته نمی‌شه. از یه عالمه تجربه کوچیک ساخته می‌شه؛ محتوای مفید، جواب درست، رفتار محترمانه، وعده‌ای که عملی می‌شه و محصولی که با چیزی که گفتیم جور درمیاد.

اگر یک صفحه کاری می‌زنید، مخصوصا اوایل کار، نباید تمام محتوای شما این باشه که «این محصول رو بخرید» یا «این خدمات رو از من بگیرید». یک بخشی از دانش و تجربه‌تون رو در اختیار مردم بذارید.

مثلا اگر مربی ورزشی هستید، مردم باید از محتوای شما بفهمن چقدر این کار رو می‌شناسید. می‌تونید درباره تمرین، اشتباهات رایج، تجربه‌هایی که دارید یا موضوعاتی که واقعا در تخصص شماست محتوا تولید کنید. اگر آشپزی بلدید، بخشی از چیزی که بلدید آموزش بدید. اگر کار هنری انجام می‌دید، روند انجام کارتون رو نشون بدید.

مخاطب کم‌کم از طریق همین محتوا شما رو می‌شناسه. می‌بینه چه چیزی بلدید، چطور فکر می‌کنید و کیفیت کارتون چقدره. بعد وقتی به محصول یا خدمات شما احتیاج داشته باشه، انتخاب کردن شما براش راحت‌تر می‌شه.

این تصور که «اگر چیزی رو رایگان یاد بدم دیگه کسی از من خرید نمی‌کنه» همیشه درست نیست. خیلی وقت‌ها محتوای خوب باعث می‌شه آدم‌ها تازه متوجه بشن شما واقعا چیزی برای ارائه دارید. محتوای رایگان قرار نیست جای محصول اصلی شما رو بگیره؛ قرار است بخشی از توانایی و نگاه شما رو نشون بده و اعتماد اولیه ایجاد کنه. مثلا همین مطلبی که دارید می‌خونید، بعضی اساتید موفقیتی برای همین نکته‌ها میلیون‌ها تومان هزینه دریافت می‌کنن.

یکی از چیزهایی که همیشه روی اون تاکید داریم اینه که تا جایی که می‌تونید محتوای خودتون رو تولید کنید. لازم نیست هر روز چند پست و ویدیو منتشر کنید. حتی اگر تعداد کمتری محتوا تولید می‌کنید، بهتره چیزی باشه که واقعا متعلق به شما و مرتبط با کار شماست.

عکس بگیرید، فیلم بگیرید، تجربه خودتون رو تعریف کنید، چیزی که یاد گرفتید آموزش بدید یا یک موضوع رو با نگاه خودتون توضیح بدید. اگر محصول دارید، از خود محصول عکس و فیلم درست کنید. اگر خدمات ارائه می‌کنید، سعی کنید کیفیت و روش کارتون رو نشون بدید.

گاهی یک محتوای خوب زمان و حتی هزینه می‌خواد. اگر کسب‌وکارتون به مرحله‌ای رسیده که درآمد داره، منطقیه بخشی از درآمد رو دوباره برای بهتر شدن محتوا، عکس، ویدیو، طراحی یا چیزهایی که برندتون رو حرفه‌ای‌تر می‌کنه هزینه کنید.

در عین حال اگر از محتوای شخص دیگری استفاده می‌کنید، مسئله فقط شبکه اجتماعی و بازدید نیست. آدمی برای اون عکس، متن یا ویدیو وقت و انرژی گذاشته. تا جایی که امکان داره منبع رو مشخص کنید و حقوق صاحب محتوا رو رعایت کنید.

الهام گرفتن با کپی کردن فرق داره. می‌تونید ببینید آدم‌های موفق در حوزه شما چه موضوعاتی رو خوب توضیح می‌دن، چه فرمتی استفاده می‌کنن و مخاطب به چه چیزی واکنش نشون می‌ده؛ بعد همون ایده رو با تجربه، زبان و محتوای خودتون بسازید.

اگر می‌خواید برای کسب‌وکارتون تبلیغ کنید، صرفا بزرگ بودن یک صفحه به این معنی نیست که تبلیغ در اون صفحه برای شما خوبه. فرض کنید مربی ورزشی هستید. ممکنه یک صفحه عمومی بازدید خیلی زیادی داشته باشه، ولی تعداد کمی از آدم‌هایی که تبلیغ شما رو می‌بینن واقعا به ورزش یا گرفتن برنامه تمرینی علاقه داشته باشن. در مقابل، یک صفحه تخصصی کوچک‌تر ممکنه مخاطب خیلی مرتبط‌تری داشته باشه.

برای همین فقط به تعداد فالوور یا بازدید نگاه نکنید. ببینید آدم‌هایی که اون محتوا رو دنبال می‌کنن چه کسانی هستن و آیا اصلا مشتری احتمالی شما بین اون‌ها وجود داره یا نه. تبلیغ خوب لزوما تبلیغی نیست که بیشترین آدم ببیننش؛ تبلیغیه که آدم‌های مناسب‌تری ببیننش و در نهایت نتیجه قابل‌اندازه‌گیری برای کسب‌وکار شما داشته باشه.

یکی از اشتباه‌هایی که ممکنه توی کسب‌وکار اینترنتی انجام بدیم اینه که تمام انرژی‌مون رو روی یک شبکه اجتماعی بذاریم. امروز ممکنه اینستاگرام باشه، قبلا شبکه‌های دیگه‌ای بودن و در آینده هم احتمالا پلتفرم‌های دیگه‌ای میان. من سال‌ها قبل این تغییرها رو از نزدیک دیدم. یه زمانی خیلی از ارتباط‌های فروشنده‌ها با مشتری از یک مسیر انجام می‌شد، بعد یه ابزار دیگه اومد و مردم کم‌کم به اون مهاجرت کردن. این اتفاق دوباره هم می‌تونه بیفته.

پس اگه کسب‌وکارتون رو توی اینستاگرام راه انداختین، اشکالی نداره؛ اتفاقا می‌تونه یکی از کانال‌های اصلی شما باشه. ولی کم‌کم به این فکر کنید که خارج از اینستاگرام هم یه راهی برای ارتباط با مخاطبتون داشته باشید. مثلا سایت خودتون رو داشته باشید و توی شبکه‌های دیگه‌ای که مخاطبتون واقعا اونجا حضور داره هم فعالیت کنید.

اصل ماجرا این نیست که همه‌جا حضور داشته باشید. اصل اینه که کل کسب‌وکارتون به تصمیم‌ها و شرایط یه پلتفرم وابسته نباشه. شبکه‌های اجتماعی میان، رشد می‌کنن و ممکنه جایگاهشون تغییر کنه. چیزی که مهمه اینه که شما مهارت، محتوا، محصول و ارتباطتون با مخاطب رو جوری بسازید که اگه یه کانال ضعیف شد، مجبور نشید همه‌چی رو از صفر شروع کنید.

من همیشه معتقد نیستم که هر کسی باید صفحه کاریش رو حتما به اسم خودش بسازه. بعضی کارها ذاتا به برند شخصی نزدیک‌ترن. مثلا نویسنده، مدرس، هنرمند، نوازنده یا کسی که بخش مهمی از محصولش دانش و مهارت خودشه، می‌تونه روی اسم خودش سرمایه‌گذاری کنه. مثلا اگه کسی مدرس گیتاره، مخاطب باید وارد صفحه بشه و نوازندگی، دانش و شیوه آموزش اون آدم رو ببینه. اینجا خود اون فرد بخشی از برنده.

ولی اگه یه فروشگاه یا کسب‌وکار دارید، ممکنه منطقی‌تر باشه برندی بسازید که فقط به اسم شخص شما وابسته نباشه. پرسش اصلی این نیست که «برند شخصی بهتره یا برند تجاری؟» سؤال اینه که مشتری در نهایت داره به چی اعتماد می‌کنه: خود شما، تخصص شما، یا یه کسب‌وکار که قراره مستقل از شما هم ادامه پیدا کنه؟

وقتی توی شبکه‌های اجتماعی هستید، فقط تولیدکننده محتوا نباشید. بعضی وقت‌ها خودتون رو بذارید جای مخاطب. چی باعث می‌شه روی یه محتوا توقف کنید؟ تیترش؟ عکسش؟ موضوعش؟ سؤالی که مطرح کرده؟ چیزی که قراره یاد بگیرید؟ وقتی یه محتوا توجهتون رو جلب می‌کنه، به‌جای اینکه فقط ببینیدش و رد بشید، یه خورده بررسی کنید ببینید چرا توجهتون رو گرفته.

البته منظورم این نیست که هر تکنیکی رو کپی کنیم یا با تیتر دروغ و اغراق مخاطب رو گول بزنیم. تیتر باید جذاب باشه، ولی چیزی که وعده می‌ده واقعا باید داخل محتوا وجود داشته باشه. این کار کم‌کم چشم شما رو برای تولید محتوا تربیت می‌کنه. به‌جای اینکه دنبال یه «فرمول جادویی الگوریتم» باشید، یاد می‌گیرید چه چیزی برای مخاطب واقعی شما قابل‌فهم، مفید و جذابه.

در نهایت، اول کسب‌وکار کوچیکی بسازید که واقعا کار می‌کنه. برای شروع لازم نیست همه‌چیز کامل باشه؛ سایت حرفه‌ای، تبلیغات سنگین، تعداد زیادی محصول یا هزاران دنبال‌کننده. مهم‌تر اینه که یک محصول یا خدمت واقعی داشته باشید، چند مشتری واقعی پیدا کنید و بفهمید چرا حاضر شدن از شما خرید کنن.

بعد می‌تونید از همون تجربه برای بهتر کردن محصول، محتوا، تبلیغات و مسیر فروش استفاده کنید. رشد پایدار معمولا از همین قدم‌های کوچک و قابل‌اندازه‌گیری شروع می‌شه، نه از خرج کردن مقدار زیادی پول قبل از اینکه بدونیم اصلا چیزی که ساخته‌ایم مشتری داره یا نه.